テレアポ断られてばっかりだし、全然結果が出ない。
上記の悩みを解決します。
僕も初期の頃は本当に取れなくて悩んでましたね。
取れなくて上司に文句ばっかり言われた記憶があります。
ただ、結果が出るテレアポっていくつか共通点があるので今回は今まで書いてきたテレアポの内容に加えてコロナ禍に合った手法も解説します。
ちなみに僕は求人広告7年やっていて、月200万は売上ましたので信憑性はある内容です。
そもそも前提としてテレアポしている理由って自分のお客さんがいない、もしくは目標が高くて既存顧客では足りないから新規を増やすしかないの二通りですよね。
なぜなら、顧客が増えた方が目標の達成はしやすくなりますし、余裕もできるから。
僕も営業していた時はクライアント数は多ければ多いほど営業しやすかったですね。
売り上げも立てやすかったので顧客が多いと目標を達成できるイメージが作れたので単価を上げるよりもクライアントを増やすためにテレアポをしてました。
求人広告のテレアポは結果を出して事例を作る
テレアポのトークの具体的な方法は【求人広告】テレアポで売上が20%伸びるトーク術にまとめてありますのでそちらをまずは読んで下さい。
求人広告で結果を出しているのは色んなやり方がありますが、
僕は上記の記事にも書いてある特定の業種で結果を出して、事例を作るやり方をおすすめしています。
おすすめする理由は、限定した業種で成功すると、実績が出来るので新規でテレアポした際に同じ使いまわしができるから。
例えば、飲食（居酒屋）でテレアポを取って、応募が集まって採用が取れたとします。
次に別の地域の居酒屋でテレアポをする際に『僕はとある方法使って採用を取れましたよ』と言えば、
人が集まらなくて困っている飲食店だったら食いつくはずです。
今のやり方をループしていくとお客さんは徐々に増えていきます。
でも、業界に特化して電話をかけても断られるんだけどって反論が来そうなので答えると、断られるのがあまりにも多い場合は業界を変えましょう。まずは実績が作りやすい業界で挑戦することが大事。
業界を変えてでも事例を作る
業界によって繁忙期や閑散期が全く違います。販売なら5月、8月、12月、1月は忙しい時期と言われています。忙しいと人が必要になるので求人募集をします。なので業界によって閑散期や繁忙期があるためテレアポをしていて、反応が悪ければ業界を変えてOK。
なぜなら、どんなに頑張ってもニーズがないものを電話をかけ続けても仕方がない。
なんで切り替えてガンガンかけていきましょう。
業種は３つ以上作ろう
先ほどは業種を絞って電話をかけようと言ってましたが、一つの業界しか事例がないのはまずいです。
理由は簡単で一つの業界がもし、閑散期の時期だったら売上が0になる可能性があるからですね。
僕の経験で、飲食しか顧客がいない時期があり、12月はほとんど売上が上がりませんでした。当たり前ですが、12月は忘年会の時期なので人手が必要な時期なのに新しい人を雇って教育する時間ないので発注がありません。
なので同じ業界が少し増えたら、また違う業界で増やしていきましょう。事例のトークについても【求人広告】テレアポで売上が20%伸びるトークで紹介しています。
1月のおすすめは引越業界
今求人広告を見ていると、引越関連やバレンタインの販売がいくつか掲載されてます。特に引越しは4月まではずっと繁忙期になるので需要はかなり高まる。
そんな事言っても断られますって声が聞こえそうですが、大手は入り込んでいるので無理ですが、中小ならばまだまだ見込みはあるので断られてもチャンスがあるなら提案した方がいいですよ。
無理は承知でとりあえずやってみる精神で挑むのがポイントです。
テレアポは切り返しトークで差が出る
今の時期だとコロナで売上落ちていると言われたら、断り文句かあるいは本当なのか実際のところは飲食以外はわかりません。なので面倒くさい対応をされたら、基本は追った方が良いですね。
まずは相手の主張を肯定する
例えば、軽作業の募集が出ていて電話（テレアポ）をして担当者が出たとします。
すると、『いやーコロナで売り上げ落ちて売上大変なんだよね。』と言われたら、現在広告が出ている状態なら断り文句なので、
『そうですよね。そうは言って人がいないと成り立たないですよね。』と一度相手の提案を認めます。
その上で切り返しトークを展開します。
時間帯を変えて電話をする
断られる理由で多いのが間に合っていると忙しいです。実際は忙しい場合もありますが、ほとんどの人は新しい提案はあまり乗り気ではありません。なんでかというと、新しい提案は決断をしなければいけないから。
人は考えるのが非常に面倒ですね。
そのため忙しいと言って断る理由を作っているのです。対策としては忙しい場合は時間を変えて連絡するかメリットのある情報を与えてリスクを減らす提案をする二通りです。
人は得するよりも損をしたくないという傾向にあるのでなるべく損を減らす提案をしてクライアントを誘導させます。なお、損得については学べる本を紹介しています。
損を減らすというのは場合によっては成果報酬の媒体も提案の一つとしてはありです。
今のクライアントの状況からすると、損したくないの気持ちがかなり強いので得をする超えるのは難しい可能性があるので商材であるのなら使うべきです。
トークスクリプトは顧客に合わせて対応すべき
テレアポのスクリプトはツールにしかすぎない
テレアポをやる際はスクリプトを見ながら電話をしていると思いますが、見出しにも書いてある通り、顧客に合わせて対応しないといけません。
なぜなら、棒読みが伝わるし、スクリプトをただ読んでいるだけでアポが取れるなら苦労はしません。なのでスクリプトに沿って読んでも、会話をしているような感じにしなければなりません。
僕も新規にテレアポをした際に、営業慣れしているお客さんだとスクリプト通りに会話は進みません。臨機応変で対応していき、時にはハッタリをしてました。最終的にクライアントが話聞いてもいいというのは営業の熱意なんですよね。
なんでスクリプトはあくまでツールにしかすぎません。そうは言っても私アドリブ苦手なんですっていう人の場合は慣れですね。何百回も電話していくと慣れていきます。
キャンペーン押しのスクリプトはすぐに辞める
僕も経験あるんですが、キャンペーンでアポを取るスクリプトは辞めた方がいい。なぜなら、クライアントは聞き飽きているから。クライアントの立場を考えてみたら分かると思うんですが、求人の掲載を出すといろんな会社から電話がかかってきます。
そのほとんどがキャンペーントークです。クライアントからすると、キャンペーントークは『またかよ』となるわけです。なのでキャンペーントークはやめましょう。ではどういうトークスクリプトがいいのか？
テレアポで今すぐ実践できる!1日1件取れるトークスクリプト - たけとんぼ本音ブログ
上記の記事にまとめてますので気になる方はこちらを読んで下さい。
まとめ
テレアポの取り方を話してきましたが、年々難しい印象があります。人って実績があったり、信頼関係があるところに求人の依頼を出すので新規は相当大変だと思います。
中にはプレッシャーから逃げ出したくなる時もあると思いますが、まずは一度思いとどまって頑張ってみましょう。それでもダメだったら友人に相談するなどして不安をスッキリしましょう。
僕も気持ちはわかります。めちゃくちゃしんどいです。ただ、行動して改善して行動を繰り返していけば結果はついてくるので諦めずにやって下さい。
今回紹介した内容で新規を増やしていき、目標も達成できてインセンティブがもらえたら幸いです。もちろん、理論がわかっていても行動ができないという場合が多いはずなのでまずは行動するのみ。結果は必ずついてきますから。
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