更新日:2023年6月15日
最近、成績下がって全然テレアポ取れない。
トークスクリプトちょっとアレンジしようかなー
テレアポで全然アポが上がらないって結構ザラじゃあないですか?
僕も新人時代は全くアポが取れなかったです。何度も胃が痛くなった記憶がありますね。
今まで僕は色んな商材のテレアポをしてきました。
求人広告、光回線、太陽光などどれも競合が多い商材だったのでテレアポを取るのにすごい苦労しましたね。
厳しめに言いますが、成果が出てないのに同じやり方をしたらいつまでも結果は出ません。何かしらやり方を変えないと上手くは絶対いきません。
そこで、今回は求人業界に転職したけど、テレアポで苦戦してなかなか成果が出てない方に向けて解決法を教えます。
この記事書いた人:
人材業界に7年、求人広告の営業を担当。自身でも転職経験あり。
転職での経験や副業をテーマにブログを運営。
- テレアポのトークスクリプトを作成前に準備しておきたいこと
- 求人広告のテレアポ トークスクリプトで売上を2倍にする方法
- 切り返し付き テレアポのトークスクリプト
- テレアポの体験談
- 求人広告代理店だと話を聞いてもらえない場合
- まとめ
テレアポのトークスクリプトを作成前に準備しておきたいこと
結論から言いますが、トークスクリプトを変えれば上手くいきます。
ただ、以下のことが出来てからです。
- 抑揚できる
- 必ず相手を肯定する
- 声を大きく出せる
また、テレアポにおいて、声が小さいというのは自信のなさが出てしまうので声を大きく出せるようにしましょう。
次に抑揚をつける。出来ない場合は練習してから挑みましょう。
詳しくは後で説明してますが、抑揚できるとかなり印象が変わります。
最後に相手を肯定する。
これは信頼関係を築く一番の方法です。どんなに商材が良くても営業マンの印象が最悪だと買ってくれません。
特になんでも細かいことに敏感の人はなかなか直らないのでとにかく人を褒める癖をつけた方がいいです。
求人広告のテレアポ トークスクリプトで売上を2倍にする方法
不在の切り返し方
前提として、どの商材も共通して言えるのはただトークスクリプトを読むだけでは成約できません。
なぜなら、ただ読んでいるだけでは感情が伝わらないから。
例えば、小学校の授業で先生からこのページを読んでと言われた時ほとんど棒読みではないでしょうか?
当たり前ですが、棒読みは人には伝わりません。
では、どうすればいいか?
それは抑揚をつけて一番伝えたいことは強く言う。抑揚をつけるだけでも伝わる印象が変わります。
『でも、抑揚と言ってもその前に決裁者と話しがほとんどできない』
そうですね、ほとんどの人がテレアポで一番最初に苦戦するのは、決裁者を捕まえることですよね。
やってはいけない実例を先にみせます。
~実例~
私:忙しい所恐れ入ります。私株式会社○○の
山田と申しますが、採用の担当者様いらっしゃいますか。
相手:いません。
私:かしこまりました。
※ここで大事なのはいつ頃戻ってきますか。という質問は辞めて下さい。
午前中と夕方、どちらの方がいますか?にしましょう。関係性ができてないなら選択肢のない質問は辞めましょう。
ポイントはできるだけ答えやすい質問にすることです。
用件を聞かれた時の切り返し方
企業だとどのようなご用件ですか。って聞かれます。
用件だけ聞いて断ることが大半なので採用の件と伝える。そうすると、『取引先がありますので失礼します。』となります。
対策としては以下です。
私:そうですよね、ただ、弊社で採用費のコストを下げる自信は絶対ありますのでやる、やらないは別でいいのでご提案だけでもさせて頂けませんか。
ここで『間に合ってます』と言われたら引きましょう。受付に格闘しても仕方ないです。
確認します。と言われたらokです。
取引先がいると回答が来たら、必ず肯定しましょう。間違っても、否定してしまうと信頼関係を作れなくなるのでまずは受け入れましょう。
決裁者が出た時の返し方
私:忙しい所恐れ入ります。私株式会社○○の山田と申しますが、採用の担当者様いらっしゃいますか。
社長 私です。
私:ありがとうございます。弊社は採用のコンサルティングをしている会社でして、
特に○○職はコストダウンに成功しています。
社長:大丈夫です。ウチ間に合っているんで。
私:そうですよね、既に取引会社で上手くいってらっしゃると思うんですが、ちなみに参考までにで構わないんですが応募単価ってどのくらいですか。
社長:1万かな。
私:1万ですか。確かに人が採用できない時に1万はすごいですね。でも、当社でしたら、1万を切って7000円にすることが可能なんです。
社長:あーそうなんだ。でも考えるの面倒だし、今付き合っているのが悪い印象はないから今のままでいいかな。
私:そうですよね、ただ今回は今すぐやってくれという話ではなく、まずはご挨拶で提案だけさせて頂くだけで結構です。お忙しいのは承知していますので、自信はあるので話を聞いて頂くだけでも十分に価値はあると思います。
社長:そうまでいうなら話聞いてもいいよ。
私:ありがとうございます。
解説します。
実際の温度感で書きました。社長が出ても忙しいもしくは間に合ってると言われますよね。テレアポをしてて、何かと忙しいという人は相手にしなくていい。
忙しいという人に時間を使っても無駄です。なので話を少し聞いてもらえそうな人を見つけます。ポイントは二つ。
・まず聞いてくれる人を見つける。
・断ってるのに熱心に話を聞いてくれてなんか自信あるって人を演じる。
例えば、加湿器を買いに家電量販店に行って、店員さんが商品説明して熱心に話を聞いてくれて、交渉を何度もしてくれる店員さんがいたら、買ってしまいませんか。
そうなんです、人って感情で動く生き物なので感情が動けば何かしらの行動はしてくれるのです。
あとはお願い営業にならないことです。お願い営業をするとクロージングで成約率が下がりますのであくまで対等に話を持っていくようにすることが大事。
切り返し付き テレアポのトークスクリプト
上記の内容をすぐ使えるようにまとめました。
忙しい所恐れ入ります。私株式会社○○の山田と申しますが、採用の担当者様いらっしゃいますか。
(いない場合)
私:かしこまりました。
担当者は午前中と夕方、どちらの方がいますか。
私:かしこまりました。
また改めます。お忙しい中お時間頂きありがとうございます。
失礼いたします。
(いる場合)
ありがとうございます。弊社は採用のコンサルティングをしている会社でして、
特に○○職はコストダウンに成功しています。
(断られた場合)
そうですよね、既に取引会社で上手くいってらっしゃると思うんですが、ちなみに参考までにで構わないんですが応募単価ってどのくらいですか。
相手:○○万円
私:〇〇万円ですか。確かに人が採用できない時に〇万はすごいですね。でも、当社でしたら、〇万を切って〇千円にすることが可能なんです。
社長:あーそうなんだ。でも考えるの面倒だし、今付き合っているのが悪い印象はないから今のままでいいかな。
私:そうですよね、ただ今回は今すぐやってくれという話ではなく、まずはご挨拶で提案だけさせて頂くだけで結構です。しかも忙しいのは承知していますので自信はあるので話を聞いて頂くだけでも十分に価値はあると思います。
社長:そうまでいうなら話聞いてもいいよ。
注意点:聞かれたことに対して答えるぐらいでいいです。わからないことがひとつでも発生すると人は拒否するので、質問は最小限で聞かれたことにこたえるスタンスでいいです。
テレアポの体験談
テレアポを経験している方ならわかると思うですが、ほとんどトーク通りに行くってことはないですよね。
しかも、相手側からしたらいきなり電話かかってくるので当然構えますよね。
なので、僕がテレアポで心掛けていたのは売上を作るというよりもまずは知ってもらうこと。
もちろん、いきなりクロージングまで持っていける人は持っていきます。
ただ、なかなかそうはいかないので僕はまずは自分っていうのを知ってもらうことから始めました。
ちなみに、僕がテレアポをやってた時は1日に200件かけて決裁者と電話して話できるのは20件いくかどうかです。
その中でも話を聞いてもいいよは1日に1件か2件だったりします。
電話出ても『こんな忙しい時間にかけてくるな』とか『あーいらない』などキツイこと言われてました。
一方で目標達成しないと、上司からは文句言われるなどストレスMAXでしたね。
なので、何言われても気にしないようにしてました。
営業ができる人って切り替えがうまい人が多いですね。
営業が上手い人でも新規相手には電話だけではなかなか信頼関係を作るのは難しいんですが、
何度も言いますが、電話の相手と真摯に向き合ってこの人なら聞いてもいいと安心感を持たせることが重要です。
そのためには自信を持って話を聞いてくれるテレアポにする。特に話を聞いてもらうというのは信頼関係にもつながり、1日に3件のアポが取れるのも夢ではありません。
今回の記事を読んでさらにトークを磨きたい方はおすすめの本があります。
冒頭でも伝えたように相手の信頼を得るには否定をしない。そのためのテクニックが書いてます。
実際に読んで実践するだけでもトークに余裕が出てきます。
常識が覆ります。
いかに人は何かしらに影響を受けて購買しているのかがわかりますよ。
影響力の武器は読んだ後に実践したら1件取れました。
求人広告代理店だと話を聞いてもらえない場合
『そうは言っても、求人広告の代理店は話聞いてもらえないよ』
確かに、僕も求人広告の代理店で勤務していたので気持ちはわかります。
ただ、営業する時点でクラインアント側は煙たい印象をもたれているのでそこまで大きく変わりません。
差別化する方法としてはまずは相手の話を聞いて肯定する。
相手と信頼関係を築くところから始めましょう。もちろん簡単ではありませんし、メンタルをやられるかもしれません。
でも、ずっと続けていくと間違いなく信頼関係が作れるクラインアントは出てきます。
売り上げを伸ばしている人はみんな同じ道を辿ってますから。
諦めずにやっていきましょう。
まとめ
テレアポのトークスクリプトはあくまで台本なので台本を覚えたら、あとは自分のオリジナルにしていって、どこでお客さんが断られるかを分析していくことです。
断られる理由は時間帯がなのか、数字をもっと強調した方がいいのか、早口になってないかなど細かく分析すると課題は山ほどでてきます。
テレアポのテクニックはありますが、テクニックを学ぶよりお客さんはどう思っているのかの本質を掴む方が最短のルートです。
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