更新日：2021年1月6日
テレアポ断られてばっかりでしんどいな
対応も冷たいし、やってらんない
新人の求人広告の営業マンだとクライアントがいないため、特にしんどいですよね。
僕も新人時代は何度も辞めようかと思ってました。
新人だと売上立たないとテレアポをやり続けるのでひたすらどうやってアポが取れるかを考えてました。
ずっとテレアポを繰り返していくとアポが取れる人と取れない人っていう差が出てることに気づきます。
僕は結果出てなかったので同じトークしてるのに、なんでこんなに差がつくの？その答えを知りたかったのでひたすら分析しました。そしたら、アポが取れる人の共通点がいくつかありましたね。
テレアポを取れるコツの結論は、トークの切り返し、リスト管理、いい人をみつけられるかの3点。よくスクリプト変えたら取れるようになったというのはありますが、実際はそうではありません。
よくテレアポではいい人を見つけろと言われます。いい人を見つけるって実はかなり確率が低いんですよね。 ではどうやったら、具体的にテレアポを取れるかを悩んでいる方に向けて紹介していきます。
この記事がオススメな方
・テレアポで悩んでいる人
・トークをもっとうまくなりたい人
求人広告のテレアポで売上が20%伸びるトーク術
僕は求人広告の業界に7年いて、営業で月70万以上稼いだことがあるので人材業界はほとんど把握してます。
先に言っておくと、私が今回紹介したやり方は再現性100%ではありません。
自分で体験したことや時代によってやり方は違ってくるのであくまで参考だったり、新しいヒントになれば幸いですね。
いきなり弱気じゃんって思うかもしれませんが、新型コロナの影響で売上が 下がっている企業に対して新規で営業することはだいぶしんどいですよね。
しかも広告なので売上が下がると真っ先に削られてしまうので新規だと厳しい印象はある。その上で読んでもらえたら幸いです。
キャンペーントークはするな
テレアポやる際に絶対やってはいけないのはキャンペーンを売りにしたトーク。
キャンペーントークは最悪ですね、会社でキャンペーンのトークスクリプトだったら、違うスクリプトにして下さいと伝えていいレベル。
トークスクリプトに関しては別記事で詳細を書いてます。
テレアポで今すぐ実践できる!1日1件取れるトークスクリプト - たけとんぼ本音ブログ
なぜ、キャンペーンはダメなのか。それはクライアントから聞き飽きてるからです。企業やお店の担当者は毎日色々な営業電話が来ていて、ほとんどがキャンペーンの話です。
お客さんの立場を考えたら、聞き飽きて断りますよね。
そうは言ってもお客さんって料金が安い方が響きませんか？って反論が来そうなので答えますと、
料金が安いという理由で受注しても、すぐ違う取引先に変えられます。
求人広告というのはほとんど1か月の取引が多いため、安いという理由だけで受注されると、さらに安い料金が出たら違う会社に行かれます。
なので求人広告は安さで理由で受注は辞めましょう。クライアントに振り回されるだけ。
事例を出すトークをする
先に言うと実績です。見本を出しますね。
もしもし、私、採用のコンサルティングをしております〇×会社の山田（仮名）と申します。採用についてご提案したいんですが、採用の担当者様はいらっしゃいますでしょうか。
担当者が電話に出た。
自己紹介なので省略。
弊社で飲食業での港区は3名の採用に成功しております。応募単価も居酒屋で1万円でやっております。カフェでしたら4000円で成功しておりますので採用のコストがかかっていたり、予定通りの採用いかないことがございましたら、詳しくお話をさせて頂けませんでしょうか。
解説していきます。
名乗りはコンサルティングでも求人会社でもどちらでもいいです。
急に電話かかってきて、迷惑なのは変わりないので印象に残りません。
飲食で港区で3名採用
飲食…業界によって変えてください。小売りのクライアントに飲食すごいですよと説明しても何も響きませんよね。なので狙う業界は一緒にします。
港区…エリアに関しても同様。違うエリアを言っても担当者はあまりピンと来ません。中にはエリアは事例がない場合あると思います。その場合はメーカーに問い合わせます。事例を持っているのはやはりメーカーの方が有利です。
3名…数字を言う。かなり具体的に伝わりますので数字を言いましょう。さらに応募単価で1万円というと相手方も想像がつきやすくなります。
※追記
クライアントはお金をあまりかけずに採用人数を増やしたい。一方で営業マンは数字を伸ばしたい。ならば、まずはクライアントの要望をまずは受け入れてその上で提案する。まずは相手を受け入れることで信頼関係ができます。
信頼関係ができれば、提案もしやすく受注ももらいやすくなります。
切り返しトーク
アポが取れる取れないの差は切り返しです。相手はいきなり電話をかかってきて拒否反応で断る理由を言ってきますが、全部返します。
よく断られる理由
１ 間に合っている
充足している、あるい面倒臭い時に使われる。面倒臭い場合がほとんどなのでいきなり主旨し、実績を出すトークをする。
２ お付き合いしているところがあるので
上記のフレーズが出たら、そうですよね、間に合ってらっしゃると思いますが
どうしても担当者にご提案だけでも聞いて頂ければと思い、ご連絡しました。
など下からいくといいです。
３ 営業電話をお断りしてます
受付でよく言われますよね。受付に何を言っても通さない人多いので。
大手であれば、問い合わせフォームからメール。中小であれば、あさイチか受付が帰りそうな時間に電話。受付とやりあっても消費するだけなのでスルーでOK。
４ 無料だったらやる
論外です。セミナーをやっているんだったら、今度セミナーあるのでぜひ来て下さい
でOK
５ 忙しい
何かとあれば使われるフレーズですよね。忙しいとは言われたら、引きましょう。ただし、時間帯を改めて電話をする。
ただ、かけ直しする際に忙しいとは言われたのでこの時間におかけしました。3分で内容は終わるんですが、みたいな。相手に考慮しつつも攻めないといつまで経っても話せません。
また、僕もテレアポをしていた時は直接会う時間取れないから全部話してくれない？って返された時がありました。
明らかに忙しそうで時間がとれないクライアントが電話で全部伝えてと言った際は電話だと相手に断られる環境になるので、お時間がどうしても作られないなら断りましょう。
一番良いアポは主導権を握れるものなので、電話だけで話しては相手の主導権が握っているため良い商談にはなりません。
ここまで聞くとトークは分かったけど、でも失敗するという意見もあるのでテレアポが取れない理由を解説します。
求人広告でテレアポのトークができない人の特徴
求人広告に限らずどの商材もそうですが、テレアポが取れない理由は一つではありません。僕も経験あるんですが、テレアポが取れる時期と取れない時期を比べたらいくつもありました。
なので、一つずつ潰していくしか方法はないのでここではテレアポが取れない特徴を挙げます。
聞いてもいないのにしゃべりすぎ
親切心でついつい全部話をしてしまう人は結構います。テレアポはあくまでも話を提案する約束を取る場ですよ。全部話をしてしまったら担当者に断られます。
中には担当者からそれって具体的にどういうことなの？って聞かれたりします。聞かれたら、詳細は訪問させて頂いた時に伝えます。で切り返しましょう。
断られても、興味づけが薄いかあまり困っていない状態なので終話してOK。
主導権を握れていない
僕もテレアポが取れていない時期によく言われてました。クライアントのペースに合わせるとアポは取れないのでどうすればいいかと言うと、断られるフレーズを言われた時に次の提案をする。
クライアントに『はい』と答える質問をしていき、NOを言わせない状況を作る。初回のテレアポは特にクライアントは不安なので断られる話を持っていきますが、落ち着いたトーンで切り返していけば信用をしてくれます。
明らかに取れない相手に時間を割く
人によっては絶対に電話では信用しないという人も中にはいます。電話で信用しない人に話をしても時間の無駄なので無理せずに早めに切りましょう。限られた時間の中で見込みじゃない客に対しては時間はかけないようにしましょう。
テレアポはトークでほぼ決まりますが、リストでアポが取れるか取れないか重要な要素です。次はリストの管理の仕方についてお伝えしますね。
求人広告でのテレアポをやる時のリスト管理
取れにくいリストを把握しろ
リストもテレアポを取る際に重要です。リストには取れやすいリストと取れにくいリストがあります。
新人が営業を行う際はリストは用意されて渡されるので早い段階で取りやすい業種を見つけることが成功のカギとなります。
ちなみに取れにくいリストというのは大手企業ばっかりの案件です。宝くじのレベル並みに大手企業からアポを取るのは至難の業。
紹介もしくはメールでセールスライティングが強い人に頼まないとまず興味を持ってくれないと思います。
なので、テレアポを行う際は取れやすいリストを残し、取れにくいどんどんリスト外していきます。
需要はいつできるかを探れ
テレアポは当たり前ですが、一発で取れることはほとんどありません。なので、人材が充足していて、
次はいつ欠員が出るかを探る必要があるためヒアリングをして聞き出す。時期を改めてかけ直すのが一番アポが取れやすい近道です。
僕も経験しているので、ヒアリングするって言いますが、担当者って教えてくれない人結構多いですけどという質問が来そうなので答えると、3か月ごとに電話がいいです。
頻繁に求人出るところなら1か月でもいい。向こうからいい加減辞めてくれって言われるまでやりましょう。
今掲載中の求人について
掲載中はチャンスがあります。人が欲しいから採用活動をしているのですから。ただ、一方で強めに断られるのも事実です。充足したって断られてもいい人であればアポを取るのもあり。
求人広告のテレアポはトークの声も大事
メラビアンの法則
リストとトークスクリプトさえしっかりしてればアポは取れると思っている方は少なくても一定数はいると思いますが、否定します。
電話営業は声しか相手には伝わりません。ということは第一声を聞いて不安と思ったら、すぐに電話を切られてしまいます。そのため、電話営業の際は声を特に気をつけなければなりません。
心理学でメラビアンの法則というのがあります。
人は物事を判断する際に9割は言葉の情報ではなく、視覚や聴覚で判断をしているというもの。「よく見た目で人は判断するな」とは言います。
ただ残念ながら、全ての人は先入観を持っているので目や耳で判断されてしまいます。
心理学について詳しく知りたい方は
書類選考の通過率30%上がる！職務経歴書の書き方【営業編】 - たけとんぼ本音ブログにて本の紹介をしてます。
なので、メラビアンの法則を取ると聴覚の情報は大事になってくるので
以下の点をやるとオススメです。
・抑揚をつける
・語尾を上げる
・電話の切り際は丁寧に
・落ち着いたトーンで話す
よく電話営業は元気に明るくしろと言われますが、私はアポが取れた根拠がないので意味がない。
そんなこと言われても、自分の会社は明るく元気でやれって言われそうですが、ではナレーターって元気よくやってますか。
NHKを観ればわかりますが、落ち着いたトーンで話してますよね。これが人にとって心地がよい声のトーンなんです。
元気でやらないといけないのは相手が声がでかいなど特殊な場合を除いては落ち着いたトークで問題ありません。
また、電話の切り際は注意しなければなりません。今までいいトークだったのにガチャと切られたら、一気に不快感になります。
下手をすると、商談中に終始不機嫌かもしてません。なので切り際は丁寧にしましょう。
決して焦らない
僕もよくあることあんですけど、アポが取れて思わぬ方向になると、焦ってしまう傾向にあります。例えば、電話営業をして話を聞いてもいい。
ただ、スケジュールが全然空きがない。その時に何が何でも入れようします。強引にアポを取ろうとするのは気持ちはすっごいわかりますが、
相手の事を考えると焦っているのが伝わります。なので結果的にマイナスな印象を持ちます。
そういう時はわかりました。また、お電話しますのでスケジュールが判明しましたら、お伝えくださいなど。余裕を持つトークをしましょう。
まとめ
テレアポを取るコツは冒頭でも伝えましたが、トークの切り返し、リスト管理、いい人をみつけられるかです。
一つでも足りないとアポの取れる率が下がります。僕も色々伝えてきましたが、今年の人材業界で新規のテレアポは本当にアポは取れないと思いますよ。
とは言っても、会社からのミッションで達成しないといけないからやっている方が大半だと思います。なお、会社ノルマについて悩んでいる方は別記事で書いてます。求人広告の営業でノルマに悩むな【達成しなくていい】 - たけとんぼ本音ブログ
私もそうでした。アポが上がらなくて毎日会社行くのが嫌な時期がありました。ただ、とは言っても明日は必ず来るので毎日勉強して実践しての繰り返しでした。
諦めずにやっていくと、受注してくれるクライアントは必ず出てくると思いますので
諦めずに仕事だと思って取り組んで下さい。上司から嫌なこと言われても聞き流すくらいに。
