「アポは徐々に上がったのはいいけど、受注もらえない。」
「いつもいいところまでは行くんだけど、担当者から検討中と言われ、結局断られる。。。」
営業マンは必ず通る道ですよね。私もアポは取れるのに、受注が上がらないじゃんってことはよくありました。
そのあと、結局やらない。ってなりませんでしたか。
私も『時間を返せー』と言いたくなるぐらい苦い思い出がいっぱいありましたねー。
今回はクロージングがなかなか決まらなくて悩んでいる方に向けて解決していきます。
僕は求人広告の業界に7年いて、営業で月70万以上稼いだことがあるので人材業界はほとんど把握してます。
クロージングで商談の受注率を上げる３つの方法
商談で、結局決まらないのは期待より不安が大きいからですね。
商材が広告のような無形商材だと、確実性がないのでやるきっかけがないとなかなか受注はもらえません。
なぜなら、広告は失敗する可能性もあるから担当者は渋っているんですよね。
当然、失敗すると社長に言われるから慎重にならざるを得ない。だから、担当者の不安を取り除いて受注を上げる方法が必要になります。
具体的な方法は次の項で紹介します。
精度が高いアポを狙う
受注率が高い人は確実にアポの精度が高い人が特徴です。
具体的には映画の予告編のようなアポ。担当者の期待を膨らませることができるアポですね。
担当者の悩みを課題を解決できる具体的な案を提案してくれるアポが理想ですが、始めた段階では理想って全然違いませんか。
なので、話聞くだけだったらいいなどのアポは取るのではなく、しっかり話を聞いてくれる担当者のアポを取りましょう。
逆に、話は聞いてやるよという人は受注率が高い人でも保留になりますし、
話を半分しか聞いていない可能性の方が高い。
そんな事言っても、精度が高い人ってほとんど見つからないし、なかなか現実では難しいという声もあると思います。
では、精度を上げるためのアポはどうすればいいのか。
答えは関係性を作ることです。
要は信頼していい営業マンですね。最初はほとんどの方はテレアポが出会いなんで担当者は警戒をしています。
何回も電話して信頼してもらえるまで担当者の悩みを聞きます。信頼してもらえたら後は商談の時に楽に提案できます。
不安を取り除く
やらない原因で一番多いのは不安だからやらない。
人は物事を決める時、物を買うときは期待より失敗をしたくないという思考になります。
簡単に言うと、損をしたくないんですよね。だから不安を取り除く作業が必要。
具体的には以下です。
・自信を持って提案する
・事例を紹介
・今やらないといけない感を持たせる
順番に解説していきます。
①自信を持って提案する
当たり前すぎですが、自身を持って提案するは前回の記事で紹介したメラビアンの法則でもある通り。人は判断する際は情報よりも外見やしぐさ、行動で判断されます。
今はオンライン商談もあるのである程度外見で判断される要素は少ないですが、
とは言え外見の印象は大事にしましょう。
他の記事だと当たり前過ぎて紹介していないのですが、初心者の目線でいくと見落としがちなので一応伝えました。
②事例を紹介する
受注する際の決め手として欠かせないのはやはり実績です。
自信さえみせてれば別になんとか大丈夫でしょ。って思う方はクライアントに寄り添ってないと思われます。
僕も過去に『お前は寄り添ってない』って言われた人なんでわかりますが、
自信だけで受注を取れたら苦労しないですよ。
事例はデータであり、客観的な証拠になるので不安な人ほどデータは説得できます。
③今やらないといけない感をもたせる
クライアントは採用に関しては優先順位が低い傾向にあります。
分かってはいるんだけど、売上が最優先となってなかなか答えをくれない人は多数。
なので、今月は人が特に動きやすいのでなど何かしらの危機感を持ってもらうような動きは必要です。
やらない理由をなくす
クライアントは現状の不安はあるもののとは言っても、今まで採用の仕方を変えるのは難しいです。
いわゆる既存の価値感から新しい価値観を受け入れるというのはよほどのことがない限り動かないということですね。そのため危機感を作ります。
例えば、リクルートの媒体（タウンワーク）しか使わないクライアントがいて、営業員がマイナビを提案したいとします。
(担当者目線だと)タウンワークで実績もあるし、フリーペーパーを辞めるのはちょっとないよねと断られます。
実際に結構多い理由ですよね。
なので、対策としてはタウンワーク利用するお客様が非常に多く、差別化できるものがないとなかなか集まりません。
ただ、マイナビバイトは掲載数が少ないのでタウンワークより差別化できなくても応募は集まる可能性は十分にある。
タウンワークの掲載数が少ないことにかけるよりも掲載数がまだ少ない媒体を狙いませんか。とやる理由を増やしていくのです。
さらに差別化できる内容を一緒に考えて、説得性をふやしていくとさらに良いです。
ちなみに料金が安いを差別化した場合は辞めましょう。
僕もやりましたが、疲弊することになり反響が出ないたびに金額を崩すことになりますので辞めましょう。
慎重派の人をクロージングで受注率を上げる
データで説得する
商談をしていく中で課題となるのが、慎重派の人をいかに受注してもらうかも悩んだことありませんか。
慎重派は客観的なデータしか信じず、営業員がどんなにいいことを言っても響きません。
『まずはデータで判断しますので資料下さい。』などと言われるのがオチですね。
客観的なデータしか判断できない方はやはり、データを見せて判断するしかありません。
ただ、データは比較するものを持ってきた方がいいです。
例えば、東京にホテルを構えているクライアントならば、東京にあるホテルを三つ事例を出して、比べてもらうと担当者は決めやすいです。
なぜならば、比較をして選ぶ方が自分で選んだことになり、満足することになるからですね。
優柔不断な人の場合
優柔不断のタイプは自分では決められないことが多いので押し気味でいきましょう。
でも、押し気味で行くと嫌われてしまうのではないかという問題もあるかと思います。
優柔不断のタイプは失敗をしたくない人なので、リスクが小さいことを言えば納得してもらえます。
ただ、求人広告の営業は広告なので結果が出る場合もあれば、出ない場合もあります。
そのため期間限定などを話すことによって、より決めなければいけない環境にするやり方がオススメ。
商談で受注率を上げる方法 おまけ
雑談で相手の緊張を和らげる
直接効果はないですが、アイスブレイクも大事な役割をします。
アポを取って商談になる場合はほとんどが初対面です。そこで緊張をほぐすために必要なのがアイスブレイク。
事前に相手の情報がわかる場合でしたら、共通の話題で話をするのが良いです。
ただ、僕の経験上求人広告の商談で共通点は探せないので、話題のニュース話をする。
相手がどう思っているかを引き出すのも実はアイスブレイクの要素はあります。
クライアントが身に着けているものをほめる
クライアントは人間なので褒められると嬉しいです。
例えば、クライアントが男性の場合は時計やネクタイを褒める。特に時計をつけていたら、自分のセンスで選んでいるので嬉しいです。
過去にあった例で、クロージングが終わって商談が終わる頃に、ロレックスをつけているならば、ロレックスを褒めて「どのくらいでもてるようになったんですか。」
など下から入ると最高です。
ちなみに、いくらしたんですか。って聞くのは人によって反応が分かれるのであまりしない方がいい。
私の体験談
私がアイスブレイクで使っていたのは天気とニュースですね。
雨降ってたりしていると必ずその話題をして、洗濯物が乾かなくて結構困ってますね。
○○様は洗濯されますか。相手が結婚してたら、『奥さんがやっているよ』と返ってくるので。
いいですよね、家事をやってくれるだけでだいぶ楽ですよね。ってなります。
ちなみに既婚者が商談相手とわかった場合は話を聞いてくれる傾向にあるので、わりとアイスブレイクは成功しやすかったですね。
もちろん、クライアントの中には雑談いいから早速本題話してという方もいます。
早く要件言ってという場合は、ほとんど大きい会社で上に上長がいるパターンが多いので。
雑談はせず資料を作り込みをします。この担当者を気持ちよくしても、
あくまで担当者は伝言役に過ぎないのでデータや資料をしっかり作り込んできた方が良い。
まとめ
クロージングが決まらなくて悩んでいる人はかなり多いと思います。
どの商材を扱っていても、営業マンの共通の悩みなんですよね。
解決策としては営業マンが自信を持って提案することや、実績データを構築して
クライアントに刺さる企画書を作ってくるかですね。
クライアントも採用コストを削りたいので慎重な方が多いのでデータを比較させて納得するところまで落とし込む。
いきなりは難しいとは思いますが、経験を積んで何がダメだったのをしっかり分析して、改善すれば、ちょっとした工夫が急に受注を取れたりします。
受注がとりやすくなるためにはアポの段階でどれだけ映画の予告のように期待感をもたせるような形で取れれば商談は上手くいきます。
アポの取り方は【求人広告】テレアポで売上が月間20%伸びるトーク術 - たけとんぼ本音ブログに載せてます。
クロージングも経験を積めば改善するので自分のやり方は必ずしも100点と思わないことが成功の近道。
