更新日： 2021年1月4日
求人広告の会社っていっぱいあるし、競合が多すぎるなー。クライアントってどういう基準で選ぶんだろう。
僕も営業していた際は、直販（メーカー）とコンペやバッティングなどありました。
お客さんってどっちを選んでくれるんだろうと毎回緊張した記憶がありますね。
今回はクライアント目線で求人広告を掲載するなら直販と代理店について解説していきます。
ちなみに、求人広告の業界に7年いて、営業で月70万以上稼いだことがあるので経験談に基づいて伝えてます
求人広告は直販が選ばれる3つの理由
ブランドがある
知名度ってでかいんですよね。
例えば、名前も全く知らない代理店とマイナビを扱っている株式会社マイナビです。って自己紹介されたら、どっちの方が信頼持ちやすいですか。
言うまでもなく、マイナビが勝ってますよね。
代理店は取引会社が大きくなればなるほど、ハンデになるので確実に費用対効果が下がる方法を提案しないと勝てないのです。
なので、代理店はものすごい企業分析をして競合調査を行い、反響が出る新しい提案をしないと直販とコンペならまず勝てないと思っていい。
媒体の価格を下げますっていう提案は差別化ができない。
データの量が豊富
直販はデータの量は圧倒的です。代理店は逆に直販から提供してもらっているぐらいなので量ではかなわないです。
クライアントって営業の言葉よりもデータだけで判断する人も一定数いるので、
時給や月給に対して応募単価のデータや採用単価を出してくれる企業は強い。
金額が安い
直販は利益100%なので30%引いたところで痛くもありません。ところが、代理店だと30%引くと残り10~20%しかないわけです。
直販が最終的に強い理由は金額なんですよね。なので、クライアントが安さだけで決めてしまう場合は代理店は太刀打ちできません。
なんか方法はないかと営業をやってた時考えたんですが、自社でサービスを作るかロジックで考えるしかないんですよね。
ちなみに僕は求人広告でも代理店出身だったので代理店を推したいんですが、直販は取引金額が小さければ代理店のメリットはある。ただ、大手やチェーン展開している企業は直販の方が待遇がいい。
だから、直販が選ばれるんです。
求人広告の直販はデメリットもある
直販はすべて良いかというと実際はそうではないことも多い。
もし、本当に直販しか勝てないなら、無数に代理店なんて存在はしていません。
ではここから直販のデリットを紹介していきます。
数字しか見ない
クライアントから以前は直販だったのに、代理店に依頼した理由を聞くと、偉そう、予算に合わない金額を提示してくるとありました。
直販は大きな組織なので当然、数字を達成しないと上司に詰められるのでクライアントには予定予算を超える提案するのは結構聞きます。
効果が確実に出ればいいのですが、効果が悪いと会社を鞍替えされます。
他媒体の知識がない
代理店は他媒体を取り扱うので知識が豊富です。
一方、直販は多少は他媒体の事情は知ってますが、細かいところまでは知りません。
なので他媒体に関しての知識は代理店に頼った方がいい場合があります。
特に全国展開している企業だと数が多すぎるので全部直販だと管理しきれません。そのため、地方は代理店に任せてますという企業もいたりします。
担当が入れ替わりすぎ
直販だと仕方ないのですが、組織編制で担当エリアが変わる、担当者が出世するなどで担当は入れ替わりますね。
一方、代理店はほとんど担当が変わらないことが多いです。
現に僕もクライアントを6年担当したこともありますので代理店は頻繁には変わらないので代理店に頼むクライアントもいます。
求人広告における代理店のメリット、デメリット
代理店を頼むメリット
①求人広告代理店は対応が丁寧
直販と差別化になると、金額では勝てないので直販以上のサービスいわゆる人付き合いを大切にするという企業が多いです。
②独自のサービスと組み合わせができる
直販は自社の媒体しか売れませんが、代理店は自社サイトやindeed、複数の媒体を提案をすることができるので費用対効果が高いです。
ただ、気をつけてもらいたいのはトップパートナーと言われている代理店はほぼ媒体しか提案して来ないので注意が必要。
③担当があまり変わらない
先ほどでも説明しましたが、担当が代わると会社を変更しますというのは結構あります。
担当者の温度感が変わるのでかみ合わないとすぐ変えられてしまうのでずっと変わらない担当はメリットです。
代理店を頼むデメリット
求人広告代理店のデメリットは冒頭に上げた三つですね。
①ブランドがない
②データが乏しい
③金額が高い
④原稿のクオリティに差がある
① ブランドがないですが、代理店の名前を知っているから掲載をもらえるというのはあんまりないです。なので、営業力で勝負しなければいけません。
② 特化型の代理店ならデータは豊富です。いわゆる総合代理店だとあまり差別化はしづらい。例えば、飲食に特化している代理店ならば、飲食に関してのデータ分析は直販に負けないくらいの知識を持っているので特化型の代理店限定だったら期待できます。
③金額が高いは薄利多売でも構わない代理店なら直販に負けないくらい安くしてくれる場合もありますが、中にはキャンペーン金額以上に提案してくる会社も結構あるので一概に言えないため金額が高い。
④代理店によって原稿のクォリティは全く違います。
ベテランの経験でやっている代理店もあれば、新人でアルバイトや中途の広告を作っている場合もあるので一概に言えないため代理店を選ぶ際は原稿を見たいのでと言って
原稿を作ってもらいましょう。
【参考】別の記事で応募数が上がるキャッチコピーについて書いています。
求人広告でアルバイトの応募が2倍になるキャッチコピーの作り方
代理店を選ぶ注意点
トップパートナーの代理店は注意が必要です。
例えば、リクルートのトップバートナーならほぼリクルートしか販売できないので
他媒体は売れない可能性があります。
代理店なのに売れないの？って声があるかもしれませんが、メーカーとの間でコミットがあり、コミットを達成しないとマージン率がさげられてしまう可能性があるため
売ることに必死でクライアントのことを考えていない代理店も一定数は存在します。
なので、やたら媒体を推してきたら注意です。
求人広告を選ぶなら直販
ここまで直販と代理店の比較は分かったけど、結局のところどっちがいいのですが、
私だったら直販が良いです。もちろん、しっかりとした提案をしてくれているという前提。
なぜなら、直販は企業の年間の予算と応募単価を伺って、その上でプランニングをしてくれるからです。
なので、応募単価が高いと調整してくれるので大手企業だと直販が優遇される傾向は強い。代理店の場合だと自社サービスやツールを使って提案してくれる企業であれば、
全然ありですが、代理店が自社サービスの利用はほぼなく、金額で勝負してます。僕の中で代理店って言うと、タレントの出川哲郎さんみたいなイメージですね。
メインではないけど、確実に仕事をこなし評価を上げてくれる。現に大御所のタレントから出川さんはすごいと評判です。
代理店は独自のキャラでいけばいいのですが、金額で張り合うのがほとんどですね。
まとめ
今回はクライアント目線で直販と代理店との違いを伝えました。
直販ってやっぱりいいよなって思うかもしれないですが、代理店は直販にはない魅力を出せばクライアントは響いてくれます。
親身になって一緒に解決してくれる代理店も中にはいます。
ただ、残念ながらほとんどの代理店はマージン率が高い媒体しか売らないのでその現状だと直販が良いです。
また、現在の求人広告って薄利多売になっていますが、薄利多売になれば現場はさらに売上を上げないといけなくなる。
やがて、現場はピリピリして離職者が出て、業界全体が下がることになります。
薄利多売すぎるビジネスはもう少し業界を盛り上げるためにも価格が上がる提案をしていける営業マンが一人でも増えれば幸いである。
また、別記事ですが、営業マンに悩みであるテレアポを新規で取れるコツを紹介してます。
【求人広告】テレアポで新規が取れる３つのコツ - たけとんぼ本音ブログ
